2020年12月に東証マザーズに上場し、「データによって人の価値を最大化する」をミッションに、CX（顧客体験）プラットフォーム『KARTE』など、データ統合や解析サービスを展開する株式会社プレイド。クライアントの成長に伴走するカスタマーサクセスを、執行役員として牽引する 大畑 充史（Atsushi Ohata）氏のこれまでのキャリア形成と意思決定の軸、今後のビジョンに迫ります。

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“ニューエリートをスタートアップへ誘うメディア” EVANGEをご覧の皆さん、こんにちは。for Startups, Inc. の橘 明徳（Akinori Tachibana）と申します。

私たちが所属するfor Startups, Inc.では累計170名以上のCXO・経営幹部層のご支援を始めとして、多種多様なエリートをスタートアップへご支援した実績がございます。

EVANGEは、私たちがご支援させていただき、スタートアップで大活躍されている方に取材し、仕事の根源（軸と呼びます）をインタビューによって明らかにしていくメディアです。

ユーザデータを軸に、クライアントのサクセスに挑む大畑氏の役割とは

-- まずはプレイドで大畑さんが担われている役割について教えていただけますか。

入社以降、一貫して大手企業のカスタマーサクセスを担当しています。サイトやアプリの訪問者の行動や感情を、リアルタイムに解析するCXプラットフォーム「KARTE」を使い、どのようにクライアントの事業を伸ばしていくのか、組織そのものをどのように変えていくのかなど、通常のSaaSカスタマーサクセスよりも、一歩踏み込んだ支援をしています。

「データによって人の価値を最大化する」というミッションを目指す上で、大手企業ほどプロダクトだけでの支援は難しく、組織設計や企業文化の変革が求められるケースがあります。そのため、ツールの利活用とは別領域で、お客さんが困っていることを支援する「プロフェッショナルサービス事業」の責任者としても、事業立ち上げを行っています。

-- 仕事を進めていく中で、大畑さんがプレイドのスタンスとして意識されていることを教えていただけますか。

「クライアントの自立を促す」ことですね。「クライアントの言われたことをやる」のでは僕らである意味がないと考えていますし、クライアントにとっても成長につながっていかない。

そのため、「プロフェッショナルサービスがなくても、クライアントが自走できる体制になること」がひとつのゴールだと考え、日々試行錯誤しています。

5年後を想像した時の「変化の大きさ」で選んだ1社目

-- 現在はスタートアップで執行役員として活躍されている大畑さんですが、最初からスタートアップ志向だったのでしょうか。

いいえ。就職活動では、大手企業を中心に受けていました。そんな中、たまたま友人から「面白い会社があるから行ってみれば」と言われて受けたのが、新卒で入社することになる株式会社いい生活（以下、いい生活）でした。

大手企業と迷ったのですが、いざ話してみると経営陣の方々がとても面白かったこと、また、当時上場直前だったいい生活の方が、5年後を想像した時に、会社の成長曲線に合わせて自分自身も成長できそうと思ったことから、いい生活を選びました。

-- 実際に入社されてみて、いかがでしたか？

結果的に4年半在籍していましたが、新規プロダクトや支店の立上げでは、リーダーとしてプロジェクトを牽引する難しさを知りました。社会人生活の早い段階でのリーダー経験は、事業を率いる現在の糧となっています。

-- 当時感じられた難しさについて教えていただけますか？

リーダーとマネージャーの違いについてですね。

プロジェクトの立ち上げで求められるのは、チームのメンバーをマネージして結果を出すマネージャーでなく、自分が最前線で全力で走ることで新しい未来を切り開く「リーダー」だと考えています。当時の自分はこれが上手く消化できずに苦しみました。

プレイドでも改めて難しさを感じていますが、今にも活きている経験だったなと思います。

より消費者にダイレクトにアプローチできるtoC事業環境を求めてベネッセへ

-- 入社前の想像通り、大きな変化を経験された1社目だったと思うのですが、そこから2社目の株式会社ベネッセコーポレーション（以下、ベネッセ）に移られたきっかけを教えてください。

いい生活でプロダクト開発やマーケティングを行っていた際、マーケティングやプロモーションをすることに面白さを感じていました。

ただ、やっていく中で、当時行っていたtoBマーケティングよりも、よりダイレクトに消費者にアプローチできるtoC領域に挑戦したい気持ちが大きくなりました。企業を探していくなかでベネッセにご縁あったので、入社を決めました。

-- ベネッセに移られてみて、いかがでしたか？

「お金を使ってビジネスを大きくする」とはどういうことなのかを、身をもって理解できました。たとえば、スマホ向けサービスを立ち上げて伸ばしていくとき。自分の限られたリソースだけではなく、多くの予算とリソースを使えると、より多様な検証を行うことができ、より早く効果的な打ち手を見つけることができます。

当時のベネッセはサービスを伸ばすために使うお金に対して、現場に裁量が大きくありました。そういう環境でチャレンジできたのは本当に良かったと思います。

アライアンスやパートナービジネスの存在を知り、圧倒的に世界が広がったオリックスでの経験

-- その後、オリックス株式会社（以下オリックス）に入社されていますが、ベネッセから次の環境を探そうと思われたきっかけを教えてください。

「より制限なく大きい規模感で打ち手を取れる環境に行きたい」と思ったのが、次の環境を探すきっかけです。

ベネッセでの経験はとてもよかったのですが、スマホ向けというサービスの性質上、プロモーションやマーケティングがデジタル領域に大きく寄っていました。それが悪いというわけではないのですが、デジタルマーケティングのみでできることは限られており、事業全体を考えるとデジタル以外の打ち手もとれる方が、事業成長に対してより大きいインパクトが出せると考えていました。

-- 次なるチャレンジとして、オリックスを選択された決め手を教えていただけますか？

オリックスは当時、toB事業が主であったものの、レンタカーや銀行、生命保険などtoC事業も複数あり、企業としてもtoC事業を伸ばしていきたい意向でした。会社の目指している方向性に対して、ベネッセでの経験が活かせると感じました。

また、規模感という意味でも、当時検討していた企業の中でも最も大きいチャレンジができそうだったことも決め手となり、オリックスを選びました。

-- 実際にジョインされてみていかがでしたか？

これまでの経験の中で、1番世界が広がった環境でした。

具体的には、色々な会社とアライアンスを組みながら、お互いにメリットがある形で事業を進める方法が存在していること。また、それを希望している会社が世の中にはたくさんあることを知りました。

ベネッセの時には、自分たちの力で広げていく事業モデルしか知りませんでした。それが、オリックスではパートナーをうまく使うことで、自分たちのアセットや資本を最小化し、ある意味エコシステム的にサービスを広げていました。この発見は、現在推進しているプロフェッショナルサービス事業の礎にもなっています。

プレイドと「KARTE」との出会い

-- オリックスでの経験はすごく大きかったと思いますが、そこからさらに次の環境を目指されたのはなぜでしょうか？

オリックスは規模感が大きいからこそ、ゼロからビジネスを立ち上げることよりも、すでにある収益・事業に取り込んでPLにヒットさせる視点が強く求められると感じていました。

そのため、オリックスで仕事をしていくのであれば、求められるのは、相手方の会社を適切に評価するファイナンス的な視点や、それをやり切るためのリーガルを含むハードスキル、買収交渉のスキルになります。ですが、私がやりたかったことは、「サービスを立ち上げて事業を伸ばしていくこと」だったので、それならオリックスではなく別の会社の方がよいと考えました。

-- そのタイミングで、for Startupsの執行役員 六丸 直樹にお会いいただいたのですね。for Startupsにコンタクトされた経緯やプレイドを紹介された時のエピソードについて教えていただけますか。

for Startupsさんにはスタートアップを検討するにあたり、一番詳しいだろうという思いから、ホームページ経由でコンタクトさせていただきました。そんな中お話したのが六丸さんだったのですが、プレイドについては「面白い会社なので、とにかく一度会ってみてほしい」ということでご紹介を受けたと記憶しています。

-- プレイドや「KARTE」についてどう思われましたか？

ベネッセ時代に使いたかったと思いました。

当時、ユーザの属性や行動に応じてアプリを作るためのABテストで非常に苦労していたので、「何でもっと早く出してくれなかったんだ」とベネッセ時代の自分が使いたかったという感情を面接官にぶつけたことを覚えています。（笑）

-- 具体的にはどのような苦労があったのでしょうか？

例えば属性が違う10人に対して、どういうLPに関心が高いかのABテストを実施すると、AのLPがいいという人が6人、BのLPがいいという人が4人という結果が出る。

その場合、全体最適を鑑みてAのLPにしよう、となります。

しかし、それだけだとどういう人が、なぜAもしくはBがよかったか？という理由はわからない。当時は、これを突き止めようとすると、ユーザの属性データを専門の会社に依頼して抽出してもらった上で、ユーザがなぜそれを選んだかという行動を解析するシステムを多額のお金をかけて開発する必要があったのですが、KARTEであればそれがさらっとできるなと。

加えて、最初にホームページで認識していたよりもプロダクトの出来がよく、プロダクトとして未来の広さを感じました。

プレイドを選んだ決め手は、手段を目的にしないスタンスへの共感

-- プロダクトの印象は良かったとのことですが、そこからプレイドに意思決定した決め手について教えてください。

1番の決め手は、CEOの倉橋と面談した際の目的と手段に対する考え方です。
プレイドが、すごくフラットで現場の裁量を可能な限り残している組織カルチャーだと聞き「トップダウンでピラミッド型の組織にしたほうが早いし強い。なんでこうしているんですか？」と聞いたんですよ。

その答えが「いまこの環境においては、自由度や裁量を保っていくことが、もう少し長い目線で見た時にプレイドが一番強くなれるはずだから」と。

加えて「逆に言うと、未来永劫そうしたほうがいいとは1mmも思っていなくて、ピラミッド型の組織でやったほうがプレイドが伸びると思ったタイミングで、そちらに切り替えることに躊躇はない」と、その場で宣言されました。

それを聞いた時に、この会社と経営陣は手段が目的化することはないと強く思えたのが、プレイドでやりたいと思えた決め手です。

プレイドが目指していく姿

-- プレイドはミッションに「データによって人の価値を最大化する」を掲げていますが、実現していくにあたってどのような姿を目指しているのでしょうか？

我々としては、クライアントと同じ方向を向き、同じ目線で共に試行錯誤し、事業価値の最大化のために、共に成長していくパートナーでありたいと思っています。

具体的な例として最近始めているのが、データを扱える人をどれだけクライアントの社内に増やせるかという取り組みです。CXとは直接関係ないかもしれないですが、「データによって人の価値を最大化する」という視点で見た時には、すごく大事な話だと思っています。

例えばプロジェクトを進めていく際に、これまでは、データの知識がないクライアントに1週間かけて説明、アクションまで2週間かかっていたところが、クライアントのデータを分析する知識が深まって、クライアント自身が考えられるようになり、お互い1時間のコミュニケーションで済むようになったとしたら、生産性が何倍にもなる。これは「データで人の価値を最大化する」というプレイドのミッション実現に向けた一つの取り組みだと考えています。

-- 最後になりますが、プレイドが目指していく姿に対して、今後どういう人達と一緒に働きたいと思われますか。

KARTEというプロダクトは、アイデア次第で適用範囲が無限に広がります。だからこそ、個々人のwillや思いが必要で、プレイドで働く一人一人がどんなwillをどのくらい強く思っているかによって、サービスの形も提供できるバリューも大きく変わると信じています。

プレイドという器を使って、自分が成し遂げたい世界や作りたいサービスをイメージでき、ある意味プレイドを振り回せる人と一緒に働きたいですね。

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