東北大学による長年の研究実績と内閣府革新的研究開発推進プログラム（ImPACT）「バイオニックヒューマノイドが拓く新産業革命」の成果を受け、2019年2月に設立されたBlue Practice株式会社の代表を務める鈴木 宏治（Suzuki Koji）氏。外資大手IT企業にてグローバルオペレーションや日本法人執行役員、副社長を経て医療業界での起業に至った鈴木氏のキャリア形成、意思決定の軸に迫ります。

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“ニューエリートをスタートアップへ誘うメディア” EVANGEをご覧の皆さん、こんにちは。for Startups, Inc. のEVANGE運営チームです。

私達が所属するfor Startups, Inc.では累計170名以上のCXO・経営幹部層のご支援を始めとして、多種多様なエリートをスタートアップへご支援した実績がございます。

EVANGEは、私達がご支援させていただき、スタートアップで大活躍されている方に取材し、仕事の根源（軸と呼びます）をインタビューによって明らかにしていくメディアです。

産学連携型起業として設立されたBlue Practiceが目指す世界

-- まず初めに、Blue Practiceの事業について教えてください。

Blue Practiceは、臓器や血管の医療用生体モデルを開発する会社です。先ずは人の血管を忠実に再現することに取り組んでいます。そもそも医師が循環器系や脳神経外科など、血管治療を行う際にカテーテル（医療用に用いられる柔らかい管）を通していく技術というのは非常に難易度が高く、名医と呼ばれるような医師と比べて研修医や若い医師が行う場合は時間がかかるなど、上手く通せないケースが少なくありません。

2018年に脳神経血管内治療学会が「過去5年間にどれくらい医療事故が起こっているか」というアンケート調査を国内639ヵ所の専門病院に行ったところ（内33%が回答）、実は264件の穿通（せんつう）事故（※カテーテルなどで血管を突き破ってしまう事故）が起きていることが分かりました。回答率からするとより多くの事故が発生している可能性があります。

特に血管にまつわる病気は、日本だけでなく世界的に見ても死亡要因の常に上位に位置します。人の健康寿命を本当に突き詰めて考えた時に、癌治療と並んで血管内治療の技量をどう上げていくかは、非常にやりがいのある重要な分野であり、私達はそこでの課題を特定しその解決に向けて事業を展開しています。

-- 課題も多く複雑な部分に対して、どのような事業展開をされていくのでしょうか。

血管内治療において手術前のシミュレーションやトレーニングの質を上げることができないかとずっと考えていました。そこで、カタチをとにかく正確に再現している従来の生体モデルに対して、弊社はカタチだけでなく「感触」まで完全再現しようと取り組んでいます。

次世代型の医療用生体モデルを医療業界に投入して、医師の手技（※実技）技術の向上を実現する。それと同時に、世界中で先進的な医療デバイスが開発されていますが、その性能検証をより効果的に行うために、弊社の医療用生体モデルを活用して頂きたいです。

これまで、医療機器メーカーは臨床試験の前に動物を使って性能評価をしてきましたが、手続きや定量的な再現性の低さのために効率がよくないのです。倫理的にも動物は極力使うべきではないですし、先進機器の性能評価は非常に煩雑なものになってくるので、より実用的でタイムリーに使えるものを目指して、次世代の医療用生体モデル事業にフォーカスしています。

現場の声に耳を傾けたモノづくりと事業戦略

-- より実践的で再現性の高い生体モデルはなぜこれまで実現できず、御社の技術で実現可能となったのか教えてください。

人間の身体は水分が含まれていることで滑らかにできているのに対して、従来の医療用生体モデルはほとんどがシリコン製で、本物と比べると硬くてすべらない。そこで、弊社はPVA（※ポリビニールアルコール）という合成樹脂に着目しました。弊社の取締役である東北大学の太田信教授が長年研究してきた分野で、PVAをハドロゲル化、つまり水を含んだ状態にして成形することで硬さやすべり感覚を調整し、様々な血管部位を再現ができるようになりました。この技術が我々のコア・コンピタンスになっています。

実は現在、手術の現場は切らない手術、特にカテーテルのような血管内治療において、医師はモニターを見ているので、結局“感覚”が一番大事なんですね。画面を見ながら上手く通っているなというような感覚が全てなので、それを再現できるというのは医師にとっても非常に意味があります。

-- PVA-Hは特許も取られていますが、こういった技術を現場に導入する際にはコストを下げることも大事になってきますよね。

おっしゃる通り、プライシング戦略は非常に大事です。病院といっても基幹病院・大学病院・町医者のような一般病院とでは予算が異なりますし、コロナの状況下では今後財政的な圧迫のため医療機関がお金をあまり出せないという場面も想定されるので、市場状況に適した値段と売り方を考えていかなければいけません。

今までのハイエンドな医療モデルは一体につき約500～700万円ほどですので、買える病院も限られています。ただ実際は、医師は専門分野で分かれているのです。そこで、循環器の先生なら心臓血管、脳の先生は脳血管、他には腹部だけ、足だけというようにブロックモデル式で、基本的に必要な部分だけをブロック単位でご提供できればいいかなと思っています。

必要な部分を、簡単に言うと「LEGOブロック」のようにチョイスして組合わせて使ってくださいね、と提供する。そうすることで導入コストもフレキシブルにすることができますので、他社との競争力も出てきます。

加えて、特に手術をされる先生方というのは忙しいので、簡単じゃないと扱ってもらえない。従来のモデルでは、リアルに再現するには水を通すポンプをつけて心臓の拍動を再現したり、すべりを良くするために潤滑油を入れたりします。これでは、医師にとって手間がかかるのでなかなかできない。
我々はできる限り日常的に使っていただきたいので、必要部位を簡単にカチッと組み合わせるだけでリアルな感触も再現してそのまま使ってくださいね、という製品を出していきます。

--そういった製品提供の形は、鈴木さんのアイデアだったのでしょうか。

そうです。このビジネスを始めるにあたって色々な先生にご意見を伺ったのですが、「手間がかかる」という回答が頻発しました。結局、医師にとっては自身の専門領域で必要部位を簡単にセットアップして練習できるモデルが必要ということがわかったんです。そうした現場の専門医の声を聞いて、バラ売りしてみようというアイデアが浮かんできました。ブロック化することでインタフェース（接続）を決めておけば、同じ部位でも違う症例に組み替えて練習するなど難易度の調整も可能になります。ソフトウェアモジュールの考えに近いですね。

仕事人生の最後に取り組むテーマとして選んだ医療分野への想い

-- 鈴木さんのバックグラウンドは外資系IT企業がメインですが、どこから医療業界や現在取り組んでいる領域に対する問題意識が生まれたのでしょうか。

医療分野というのは、オープンイノベーションの塊なんですよ。医療機器にはITの技術がどんどん入ってきていますし、医療的なノウハウもどんどん進化して、ロボットの導入が増えている。2014年から通った大学(ビジネススクール)で、医療ビジネス・医療システムを学ぶ機会があり、時間をかけて勉強し直した際にそう感じました。今年56歳になりましたが、私の仕事人生の最後に取り組む仕事としてチャレンジすべき分野だと思っています。

ずっと外資のグローバルIT企業でマネジメントする立場にいたので、人生や経済面では非常にメリットもありました。ただ、そこには「本物のクリエイティビティ」がないんですよね。外資系というのは、基本的には本社で開発しているものを商社的に持ち込んで展開していくノウハウはいっぱい求められますけれど、何か新しいものを自分で生み出すというクリエイティブな分野においてはまったくないと言えるので、逆に、何かを生み出していくことに私は人生の最後、挑戦したいという想いがあります。

-- ビジネススクールでの学び、気付きを経て次のキャリアでは医療という分野を中心に検討されていたのですか？

医療というところには非常に個人的な理由・動機があって、それは2025年の大阪万博です。大阪万博のテーマはまさに「医療」なんですよ。

1970年に大阪万博が開かれた際には全国から大阪に人が集まり、非常に盛り上がったのですが、実は当時、私の父親はその大阪万博で一儲けした、言ってみれば「万博屋」でした。万博の売店で売る商品を私の父が扱っていて、特に絵を描いたり字を書いたりするのが得意だったので、浮世絵などをシルクスクリーンでハンカチやTシャツに刷り、日本らしいお土産に卸すことなどをしていました。

また当時、万博ではパビリオンごとにスタンプがあり、当時の人はこぞって集めていたものの、一つ集めるのにも下手すると数時間並ぶことになるので、全部集めるのは到底無理なんですよね。そこに私の父が目をつけて、全パビリオンのスタンプを集めて、ハンカチにシルクスクリーンで全種類刷ったんですよ。そうすると、全パビリオンを回らなくてもスタンプが集められるスタンプハンカチの出来上がりです。

--まさにアイデアマン、起業家ですね。

そのあと、日本各地で様々な万博が開催されるたびに同じ事をやっていました。もちろん大阪万博ほどは儲からなかったですが。万博で事業を作っている「万博屋」の父親の姿を見てきている。それで、私も万博に対して密かなモチベーションがあり、2025年に行われる大阪万博のテーマが医療なら、そこに紐付くものにチャレンジしたいという動機もありました。2025年の大阪万博への出展を狙っています。

スタートアップを起業するという決断へ、50代だからこそチャレンジできる領域。

-- Blue Practiceには元々技術があったものの、経営者がいない状態だったのでしょうか。

2016年に内閣府がやっているImPACTというプロジェクト（=バイオニックヒューマノイド、いわゆる人造人間を作るプロジェクト）が3年間走り、そこに東北大学で生体モデルを開発されていた太田信教授と芳賀洋一教授が参画されていました。2019年の1月にその成果が世界に先駆けて発表され、その事業化の話が生まれたことで東北大学が事業化に向けて社長探しを始めました。その過程でフォースタートアップスさんを通じて最初にコンタクト頂いた。

2人の先生に事業化の背景や具体的な技術の話を聞く中で、芳賀先生がやっておられたマイクロセンサを生体モデルに組み込み、医師の手技をデータとして可視化することで医療訓練の質を高めていくという点に興味を覚えました。手技という「感覚」に近いものをデータとしてとらえる点が非常に面白いなと感じたことと、私のITビジネスのバックグラウンドから見た時、実現イメージを持つことができたので直感的にお話を真剣に受けようと思いました。

-- 最初は転職も選択肢に含めて動かれていたと思いますが、どのような軸で仕事を探されていたのでしょうか。

前職のF5ネットワークス・ジャパンは13年ぐらいやっていましたので、外資系のポジショニングでは正直やり尽くしたと感じていたことと、先ほど申し上げたように、ビジネスマンとしてあと10年ぐらい頑張れるので最後にクリエイティブな仕事に取り組みたいなという軸はありました。

また、自分が50代半ばも過ぎている視点で見ると、スタートアップは若い人がIT領域を中心にソフトウェアソリューションやアプリケーションサービスなどの領域からチャレンジする傾向が圧倒的に多いので、私がもしこの年代でスタートアップにチャレンジするのであれば、IT系のビジネスではなくて製造業的なものづくりビジネスに関わりたいなと思いました。

製造業（ものづくり）は、設備投資などの規模も大きくなりますので、20代ではハードルがなかなか高く厳しいと思います。

もし、自分がやるとするならば20代と同じ土俵ではなく、50代半ばを過ぎた自分として取り組める仕事がしたかった。そういう意味で、ITよりは「ものづくり」に近い業態を選んだほうがやる意味があるし、自分の経験値が活かせる分野としてBlue Practiceを選んだということです。

-- 一昔前は、50代といえばかなりシニアなイメージでしたが、年齢に対してのお考えなどございますか。

50代というのは一番クリエイティブな年代だと思っています。何故なら、経験値と自由があるから。20代から30代というのは、結婚・出産・子育てがあって身動きが取りづらいので、ある意味一番制限されている時期だと思います。かたや50代というのは、そのような時期を過ぎているので自由度があり、そこに経験値を足せば非常にクリエイティブなチャレンジができると思っています。

エンジニアとしてのキャリア、大阪の商売人としての生い立ちが今に繋がっている

--キャリアの最初に遡ると、新卒でIBMやオラクルといった企業を選ばれていますが、どのような軸、考え方を大事にされてきたのでしょうか。

大学院では生物物理を研究していたので、そこで学んだコンピュータでのシミュレーションやその技術を活かせる仕事としてIT、いわゆるコンピュータ企業を選びました。新卒でIBMに入社した後は、SEとして製造業のシステム開発や、半導体チップのCADシステムの開発などを担当しましたが、その時に培ったプログラミングの技術やプロジェクト管理の考え方は今の業務にも活かされています。

オラクルへの転職は、IBM時代の直属の上司である山元賢治さん（アップルジャパン元社長）に誘って頂いたことが大きな動機ですが、本社のシリコンバレーに赴任させていただいた際に「本場シリコンバレーの雰囲気、最先端のITビジネスの世界」を肌で感じることができたという経験は大きかったですね。それを経て、同じくシリコンバレーのケイデンス・デザイン・システムというCADの企業に移り、最終的にはF5という流れです。

元々エンジニアでもあったので、論理的に物事を把握する訓練はできておりました。コンサルティングという観点でソリューションを市場にどう広げていくとか、クライアントにどう説明するとか、基本的なことは仕事を通じて学べていた。もともと大阪の商売人の息子なので、モノを売る感覚には一定の自信があります（笑）。モノの良さをしっかり伝えていくという部分のノウハウやセンスというのは、今でも直接仕事にも活かせているなと感じていますね。

--「万博屋」のお父様のもとで育ったことは仕事観にも影響があったと思いますが、どういうインパクトを受けているかもぜひお聞きしたいです。

父は「万博屋」として元気にやっていましたけど、上手くいかないこともあり、商売が失敗して苦闘する父親の姿も見ています。私は大学院を出てIBMに入社した後も夏休みなどで帰省すると、父と兄と3人で露店でモノを売るのを手伝っていましたよ。（笑）振り返ると、父親は器用な人で何でも自分でやる人だったんです。仕入れや経理はもとよりチラシや看板、道具づくりまで、自分でなんでもやってしまったことが裏目に出た部分もあると感じています。

私は、これまで自分のチームを持っていた経験から、人に任せる大切さもわかりました。こうした経験があって父の仕事を見ると、「大阪万博」では一儲けをしましたが、どうしても山と谷がありました。自分ですべて回していると、最初以上にはスケール出来なかったのですね。だから、父の代わりにリベンジしようという想いもあります。良いところは見習い、父が何故上手くいかなかったのか考え、その反対をやってみようと考えています。 

普通のスタートアップでは、ほとんど自分でやってしまいそうなところを我慢して誰かに任す。当然社員には信頼して任せているんですけど、得意分野を持つパートナーやクライアントにお金がかかっても委託することで効率や生産性が上がると信じる。これは、父親のやり方を見てきた自分だからこそ考える選択ですね。

スタートアップ企業に適した人材とは

--事業成長を目指す上でどんな方にジョインしていただきたいですか？

これまで、「ある業務に対して、適した人を探すアプローチ」が自分の中では当たり前。逆に友達を連れて来てその人に合う仕事を作るようなことは御法度で、基本的に仕事があるところに人を埋めていくのだと考えてきました。部門が多岐に渡り、職務上のアカウンタビリティを極端に求められる外資系グローバル企業では特にそう感じていました。

そんな中、スタートアップを始めて１年半経過して実感するのは、少なくとも「アーリーフェイズのスタートアップにおいて実はこれまでの採用方法が役に立たない」ということ。特定のスキルがあることに越したことはないですが、例えそれがなくてもフレキシブルに対応できることの方が大事だと感じています。逆に業務範囲を自分で決めてしまう人はスタートアップでは通用しない。

-- 職歴や条件ではなく、心の中の根っこの部分に持っているモチベーションやフレキシビティを見極めることが大切ですね。

事業がどうなるか、どういう形で売れるか解らないですからね、ビジネスも方向性も製品も。１年後違う会社になっていることだってあります。だからこそ、「モチベーション高くフレキシブルにやる気を持てる人。」そういう人と一緒に働いていきたいです。その部分はAIやシステムでは判断つかないので、目利きができるフォースタートアップスさんのようなプロのエージェントに間に入っていただくことが大事だと思っています。

高い研究開発レベルを活かして見据えるグローバル事業展開

-- 日本においては、優秀な方々でもキャリアの選択肢にスタートアップがそもそも入っていないケースも多いのではないでしょうか。

おっしゃるとおりです。正直、私がスタートアップを起業する際も、周囲から「頭がおかしくなったのか」という風に見られることもあった。応援してくれる人もいましたけど、そこの壁を越えてくるというのは、その人次第かなと。

さっき言ったように、日本ではスタートアップに転職する世代は若い人が多い。20代というのは、いわゆるベンチャーにチャレンジしやすいタイミングですが、そこから先に責任が増えて30代半ばから40代後半で動くのは非常に高いハードルなんだろうなと思います。

まだ、自分以外で50代になってからスタートアップに行った人はあまり知らないですが、50代になると、自由度と経験値を得て少しチャレンジしてみようかなという人が徐々に増えてくると嬉しいです。

最大の課題は「30代半ばから40代後半」の世代。経済的な問題が重くのしかかってくるので、最低限の安定は保証されることが必要なのかもしれないですね。そういう面ではVCからの投資、スタートアップ企業側の資金調達がさらに盛んになり、財務的にしっかりした体制が重要になってくると実感しています。

-- 最後の質問ですが、今の事業を通してどういった世界観を実現していきたいですか？

IT系のスタートアップは課題先行型で「プロダクトを後から作る」のが一般的ですが、ものづくりスタートアップは「技術があり、それを用いて解決できる課題を探す」という明確な違いがあります。課題発掘型ですね。

私たちのような大学発ベンチャーはまさに技術先行ですが、技術だけに目を奪われるのではなく、ニーズを掛け合わせてビジネスとして意味づけする部分に価値提供していきたいです。現在展開している事業は、アメリカやEU地域にも競合はいないため、今後はグローバルにも事業展開していきたいと思います。

Blue Practiceは単なる生体モデルメーカーではありません。今後医療の世界においても伸びて来るであろうVRやAR技術との融合も視野においています。我々の起業の原点である「バイオニックヒューマノイド」、つまり人体を忠実に代替する技術の適用分野は、その全貌を現時点で見通すことは難しいですが、デジタル技術と融合しつつ、再生医療とは異なる意味で医療産業を革新する重要分野になると思っています。

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