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“一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる”をビジョンに、スキルのマーケットプレイスを展開する株式会社ココナラ（以下、ココナラ）。同社の組織戦略の策定から実行までを執行役員CHROとして担う佐藤 邦彦（Kunihiko Sato）氏のキャリア形成、企業選択の軸に迫ります。
佐藤 邦彦（Kunihiko Sato）
早稲田大学卒業後、2008年に新卒で株式会社リクルートに入社。HR領域における法人営業では、当時のリクルート史上最年少で全社表彰を獲得。その後、人事、事業企画、マネジメントを経験するも、そこでの挫折がきっかけとなり、株式会社リクルートホールディングスのシェアリングエコノミーの事業開発、海外スタートアップ（翻訳クラウドソーシング関連）へ出向。帰任後、働き方変革推進プロジェクトリーダーを歴任。その後、リクルートホールディングスを退職し、家族を連れて1年間世界を放浪。帰国後、自ら起業した会社、株式会社リクルートキャリアの社長直下プロジェクト、ベンチャー企業複数社の業務委託とパラレルキャリアを経験。2020年5月よりココナラにCOO直下ポジションにて参画し、現在は執行役員CHROを担う。
-- まずは、ココナラのビジョンと事業内容を教えていただけますか？
ココナラでは、『一人ひとりが「自分のストーリー」を生きていく世の中をつくる』をビジョンに掲げ、個人の知識・スキル・経験をオンライン上で結びつけるスキルマーケットプレイス『ココナラ』を運営しています。
サービスリリースから9年が経ち、現在の会員数は262万人と右肩上がりで成長しています（2021年11月時点）。これまではCtoCのマッチングがメインでしたが、ユーザーがオンラインで簡単に50万件以上のサービスを比較検討できる強みを活かして、現在はBtoCのマッチングにも拡大しています。昨年は、ビジネス目的の購入に特化した『ココナラビジネス』をローンチし、ビジネス利用も拡がりをみせています。
-- 2021年3月のIPOから更なる事業成長に挑まれていますね。その中で、佐藤さんの役割を教えてください。
今はスケール化にむけて、組織をより強くする必要性を感じており、執行役員CHROとして組織戦略を描き、実行までの責任を担っています。
実は、ココナラに入社した時から定まった役割がなく、以前はビジネスサイドでマーケット調査を行ったり、ユーザーシナリオを描いたりと、サービスをマーケットに広げるための戦略検討を担っていました。
ありがたいことに会長の南やCEOの鈴木からは「自分がやりたいこと、やるべきと思うことをドンドンやればいい」と言われていて、定まった役割に拘らず、事業を加速させるために必要なことを常に問い、その時々で必要な役割を自ら作っています。その中で、現在は組織を創る役割を担っています。
-- CHROの役割を担った価値観やココナラとの思想共感の原点に辿っていきたいと思います。まずは、学生時代に描いていたキャリアを教えてください。
学生時代は、「生き方を学ぶ学校をつくりたい」と夢を掲げていました。
当時、堀江貴文さんなど若手ビジネスマンが世の中を変えるチャレンジで世間を驚かせていたこともあり、その手段はビジネススキルを身につけることだと考えていました。そのため、就職活動では外資金融や戦略コンサルを受けていました。無事に内定をいただいたのですが、選択肢を持って初めて「本当にそれがやりたいのか」と自分に問うた時に違和感を覚え、結果的にすべての内定を辞退しています。
-- どんな違和感だったのでしょうか？
外資金融や戦略コンサルに進んだ後のキャリアビジョンが見えないことです。
当時はすごく悩みましたね。突き詰めていくと、そもそも本当に学校を作りたいのかも分からなくなるほどでした。就活自体を休止し、新潟の実家で自分に向き合う時間を作りました。
結局、色々と考えていく中で、「働いたことがないから何をしたいか分からない。3年後には違うことを考えているかもしれない」という結論に至り、「高度なビジネススキルを身につけることよりも、なりたい自分になるために、自分を変化させられる環境に身を置こう」と軸を見直したのです。その時に出会ったのが、株式会社リクルート（以下、リクルート）でした。
-- リクルートに惹かれたポイントを教えてください。
「人の心の奥底に良い意味で踏み込んでいくカルチャー」ですかね。
就活の面談で「嫌な自分と対峙したいと言っているが、結局は挑戦するのが怖いんじゃないの？」と自分の根幹部分をはっきり指摘されたのです。口説こうともせず、私に判断を委ねるスタンスが、直感的に自分が求めている環境だと感じたことが決め手となりました。
-- 就活時の悩みから一転し、リクルートでは入社3年目にTOP GUN AWARD（リクルート全社の営業部門における社長賞）を受賞されるなど、目覚ましいご活躍をされています。リクルートに入社されていかがでしたか？目標を持っていたのでしょうか？
入社してすぐ、上司から「会社で成長機会を得たいなら圧倒的に突き抜ける成果を出せ」と教わりました。当時は、とにかく成長意欲が強かったので、その言葉を信じ、成果にこだわり続けた結果、新人通期MVPや当時のリクルート史上最年少でのTOP GUN AWARD受賞を果たせました。受賞を機に、自分の視界を広げてくれる方たちと、社内外を問わずに繋がったことも、後のキャリアに大きく影響していたと思います。
--「圧倒的に突き抜けた成果」を出した先に、どんな気づきがありましたか？
お客様や上司、仲間の期待を超え続けることが自分のモチベーションの源泉ということですね。
実は当時、表彰される度に周囲の評価と自己評価のギャップに悶々としていました。どれだけの成果を出しても、自分の中では限界を超えた挑戦ができていないと消化不良感があったのです。モチベーションの源泉に気づけてからは、周囲の期待を超えることが明確に原動力になりました。
さらに、後に営業マネージャーとして新人育成を担う中で、それまでのモチベーションの源泉が、プレーヤーとして「周囲の期待を超える」ことだったのが、「目指すべき旗を掲げ、チームやマーケットの期待を創る」というように、一段階高い視座にもとづいたものに変わりました。同時に、自分の裁量で戦略や育成を考え実行していくという仕事の楽しさも味わうことができました。
-- 順調にキャリアを重ねたあと挫折を経験したと伺いました。どのような経緯があったのでしょうか？
マネージャーを経験した後、次のステップとして代理店チャネルを統括する部門の企画マネジメントを任されたのですが、そこでリクルートに入社して以来、初めての挫折を味わいました。
それまでお客様と直接やりとりしていたのが、代理店を支援する企画職になったことで、お客様との距離が遠すぎるように感じて、仕事に熱を持てなくなったのです。「ありがとう」が直接聞こえなくなったというか。
その結果、不慣れな役割に対してスキルも心も追いつかなくなり、ある意味で納得感のある過去最低の評価を受けました。
-- 初めての挫折をどのように乗り越えられたのでしょうか？
幸せなことに様々な恩師がWILLに向き合うきっかけを作ってくださりました。
「周囲の期待を理解しているが、今の役割にどうしても心の火を灯すことができない」と正直に悩みを相談したところ、「会社や顧客の期待を超えるだけではなく、自分が本当は何をしたいのか？そこにまっすぐチャレンジしてみることで答えが見えるのではないか？」と言葉をかけてくださり、シェアリングエコノミーの事業開発プロジェクトに異動となりました。
-- それまでは、任されることをやり切っていくスタンスが印象的でしたが、壁にあたったことが自身のWILLに向き合うきっかけになったのですね。新規事業では、どのような視点が得られましたか？
リクルートと市場の双方に魅力的な世界を描いていく視点ですね。「フリーランスが活躍する世界を創る上で、リクルートがどのような勝ち筋を持ち、市場を創っていくのか」のように、会社の強みを活かして社会を変革させる視点が、新規事業ではより一層求められました。同時に、自分が培ってきた経験を総動員して付加価値を生み出すことの面白さも実感できました。
-- その後、シェアリングエコノミーの新規事業の一環で、海外スタートアップへ出向されています。どのような経験をされたのかお教えていただけますか？
当時のリクルートは、国内のみならず海外のスタートアップに投資しており、そのうちの1社でサンフランシスコと東京に拠点がある翻訳関連のクラウドソーシングスタートアップに出向しました。
事業をグロースさせるための戦略を描き、営業の実務から事業企画、数字マネジメントと、さまざまなことに裁量を持って携われたことはとても楽しかったですね。
-- リクルートとスタートアップで感じた違いを教えてください。
まずスピード感が全然違いますね。リクルートも意思決定が速い企業だと思いますが、社内の承認フローが少なく、即断即決のスタートアップは圧倒的に速かったです。
また同時に感じたのが、オーナーシップや責任感の度合いです。リクルートでも求められますが、スタートアップで参加した投資家ミーティングで、投資家から目標達成について問われる経営者が抱える責任感や葛藤の度合いは、大企業のマネージャーや部長クラスが持つPL責任とはまったく違ったもので、オーナーシップをもって会社を背負っていく経営のリアリティを垣間見ることができました。
一方で、スタートアップに対して感じた圧倒的な課題は、人というケイパビリティの不足でした。スタートアップではもちろんお金もボトルネックになりますが、それ以上に、事業成長に必要な能力をいかにして補うかが重要だと感じました。
-- リクルートで向き合ってきた求職者の働き方や企業のニーズと、シェアリングエコノミーがリンクし始めた機会だったのではないでしょうか？
そうですね。自分の中でシェアリングエコノミーの理想像が、ぼんやり見え始めた機会でした。たとえば、求職者が仕事を探したい時に、正社員や派遣など決まった雇用形態だけを入り口とせず、フリーランスや複業などの選択肢があるべきということ。また、企業の視点でも、事業成長に足りないケイパビリティがあったとき、その補い方はさまざまな形があってもいいのでは、と考えるようになりました。
個の時代が到来することは、リクルートのHR事業に携わっていた時から肌感覚で見えていて、それが事業創りのど真ん中に関わることで徐々に鮮明になり、同時に自分の歩みたいキャリアの方向性も見え始めた感覚がありました。
-- その後、リクルートを突然退職され、ご家族を連れて世界旅行に行かれましたね。大きな決断だったと思いますが、なぜそうしようと思われたのですか？
シェアリングエコノミーの新規事業に携わった後に、全社の働き方改革を推進するプロジェクトに参画しました。その時、海外スタートアップでの実体験もあり、高度経済成長期から続く法制度の延長線上にある日本の働き方そのものに対して違和感を覚え始めていました。
そこから「だったら海外はどうなのだろう」と考えたことと、改めて「仕事に対する自分なりのライフテーマを見つけたい」と感じ、一度キャリアをリセットする気持ちで退職を決意。世界を見て回ることにしたのです。
-- 周囲や家族からの反対はなかったのでしょうか？
周囲には、10人に相談したら9人には反対されていました（笑）。逆に家族は、子供が小学校に上がる直前期だったことと妻も仕事の節目だったこともあり「今しかない」と、夫婦で相談して決断に至りました。
-- 250日ほどかけて約40カ国もの国々を回ったと伺っています。実際に世界を見て、どんなことが今の価値観に繋がっていますか？
経済的に貧しい国と社会福祉が発展している国、それぞれで感じたことが、今の価値観に大きく影響しています。
現地では、民泊や飲食店でのコミュニケーションを通じて多種多様な人と仲良くなり、その国の価値観を感じながら回りましたが、経済的に貧しい国と社会福祉が発展している国では、人々の「働くことに対する考え方」がまったく異なっていたのです。
たとえば、 中東では、経済的に苦しい大家族が多くて、仕事は生きるために必要なもの。「やりがい」や「選択肢」といった考え方がなく、「選択肢がないと価値観や感情は生まれない」ことに気づきました。
一方、社会福祉が発展し選択肢に溢れている北欧では、生活が豊かに見えても選択に自信を持てなかったり、「誰かに必要とされている実感」が得られないと苦しむ事実に気づきました。
この2つの事例から、「選択肢を広げて、誰かに必要とされる実感を得られる仕組み」を作りたいというライフテーマが、自分自身に芽生えましたね。
-- 帰国されてからは、リクルートキャリアに戻られつつご自身での起業と、ご友人の企業での役員をされていますが、パラレルワークを始めたきっかけを教えてください。
人々がキャリアの選択肢を広げることを考えるとリクルートはど真ん中の存在だったので、出戻りして社長直下の様々なプロジェクトを任せていただくことにしました。しかし、リクルート規模の組織になると、ビジネスである以上、一人ひとりの背中を押すことにフォーカスすることは難しいと考えて、パラレルワークでキャリア開発関連の仕事をしていました。
-- そんな中、弊社のシニアヒューマンキャピタリスト町野 友梨からココナラをご紹介させていただきましたが、当時の印象はいかがでしたか？
直感的に強く惹かれましたね。町野さんにもさまざまなパターンの提案をいただきましたが、その中でも「ココナラの南さんと思想が合致していると思います」と紹介いただき、”一人ひとりが自分のストーリーを生きていく世の中をつくる”ビジョンを見たときに、「自分と同じことを考えている会社がある」と惹きつけられ、転職活動ではココナラのみを受けました。
-- これまでお伺いしたエピソードからもかなり思想共感が強い部分があると思いますが、印象的なエピソードはありますか？
やはり南との面接が最も印象的でした。1時間の予定だったはずが、2時間ぐらい話していたと思います（笑）。そこで、「今まで自分の思想に共感してくれる人はたくさんいたけれども、佐藤さんは違う。共感ではなく、同じことを考えている人だ」と言われたんですよ。
また、経営チームとの会食で、候補者である私の前でも役職を超えて率直に意見を言い合うチームの雰囲気が最大の決め手でした。この人たちとなら一緒にチャレンジできる、そう心が踊りましたね。
そして、当時COOだった鈴木の直下でさまざまなミッションを担う役割で入社しました。
-- これからココナラで佐藤さんが目指したいことを教えてください。
“一人ひとりが自分のストーリーを生きていく世の中をつくる”ココナラのビジョンの実現です。
振り返ると、私が世界を回って言語化したライフテーマそのものが、ココナラのビジョンでした。そのため、私自身、ココナラのビジョンを自分事として実現したい想いが強く、その目的のためなら何でもやる気持ちです。
また現在、入社からずっと一緒に動いているCEOの鈴木とお互いの強みを活かし合いながら、IPO後の更なる進化に立ち向かっています。乗り越えるべき壁は高いですが、人として信頼のおける経営者と裁量権をもってチャレンジできる環境は他では得難い環境だと感じています。
-- ビジョンの実現を目指し、現在はCHROという立ち位置ですが、佐藤さんが考えるCHROと人事責任者の違いを教えてください。
「人事起点の正義やべき論を目的として考えるのではなく、現場の清濁も飲み込みながら、事業戦略起点で描いた組織戦略ストーリーを具現化すること」がCHROの役割だと思います。
私としては、リクルートで学んだ物事を構造化して捉え、仕組み化することで組織力を高める力と、個の力を信じるカルチャーが生み出すエグゼキューション力を、ココナラの組織づくりに活かしていきたいですね。
-- 最後に、ココナラでどんな人と一緒に働きたいのでしょうか。
「実現したい何かがある人と、誰かの役に立ちたい想いがある人をココナラで繋ぎ、両者の思いを実現するセレンディピティな世界観」に共感してくださる人と一緒に働きたいですね。
ココナラでは、すべてが揃うマーケットプレイスを目指しています。
クラウドソーシングのサービスが多数ある中で、ココナラの競争優位性は何かとよくマーケットから聞かれます。私は戦略的な優位性以上に、エモさのあるカルチャーに本質があると考えています。スキルシェアという市場を創り、広げていくためには毎日がチャレンジの連続です。失敗もするし、混沌とした状況で大変な時もある。それでもユーザーの声を聞き「この人たちの幸せのために頑張っているんだな」と思って明日からまた頑張れる。そんな風に思える人と、一人ひとりのストーリーを紡ぐお手伝いができたらと思っています。
EVANGE - Director : Koki Azuma / Creative Director : Munechika Ishibashi, Yukiko Ishii (Assistant) / Writer : Tomotsune Amuro / Editor : Akinori Tachibana, Hanako Yasumatsu / PR : Hitomi Tomoyuki, Megumi Miyamoto / Photographer : Takumi Yano
